□杨仲
苏州有“冬至大如年”的说法。随着冬至临近，冬酿酒的生产和零售又开始热闹起来。
冬至喝冬酿酒是老苏州的传统，每年冬至当天，苏城的街头都会出现排队买卤菜和拷冬酿酒的标志性场景。如今，冬酿酒的生产和销售都在与时俱进：提前开卖、增加零售网点、走线上销售、工艺上延长保质期，如此等等。这些调整提供了购买方便的同时，也是在拓展销售的时间和空间。
显然，相比于以往，今天的冬酿酒一直在积极寻找更广的市场销路。这些自我的突破看得见，市场的增量也应该显见。不过，作为特定节气下的时令消费，冬酿酒的市场销路要想有更大一步的提升，除了工艺的优化、营销模式的升级之外，还有一个重要的任务就是要推广冬至的文化。
销售的艺术，很多时候还在于如何讲故事或者卖文化。把故事讲生动了，让大家对这种文化都饶有兴趣并充满好奇了，尝鲜的欲望、购买的意愿自然就水到渠成了。所以，冬酿酒的市场拓展，还需要解决更广程度上的文化认同问题。
老实说，即便在苏城，也还是有一些地方并没有过冬至夜的习俗。加上，还有相当比例的新苏州人、外来游客，如何把这些人群转化为有效的终端客户?包括线上电商的模式，完全可以把冬酿酒市场打破地域局限，但关键是不熟悉苏州冬至传统的外地人买不买账?在现代营销中，卖产品不如卖服务，卖服务不如卖文化。所以，冬酿酒走俏的潜力是有的，关键是如何借力民俗文化、节气文化的影响力，卖好自己的酒文化，让更多人融入这种文化之中。
